Uçurumu Aşmaq: İnnovativ Məhsulların İlk Uğurdan Sonra Bazardan İtməsi

Geoffrey Moore-un, biznes və texnologiya dünyasının klassiklərindən biri — Crossing the Chasm kitabında bu sualın cavabı çox aydın şəkildə izah olunur.

 

Əslində məsələ məhsulun pis olması deyil. Məsələ ondadır ki, bazar hamı üçün eyni deyil. Gəlin əvvəlcə baxaq texnoloji yeniliklər insanlar tərəfindən hansı ardıcıllıqla mənimsənir.

 

İlk olaraq hər şeyi ilk sınaqdan keçirməyi sevən yenilikçilər Innovators gəlir. Onların sayı çox azdır (təxminən 2.5%), amma ekspert kimi qəbul olunduqları üçün təsir gücləri yüksəkdir.

 

Daha sonra Early Adopters gəlir. Bunlar yeniliyi tez anlayan, potensialı görən və tətbiq edən vizyonerlərdir. Sonra isə bir qədər gözləyib nəticəni görmək istəyən daha praqmatik kütlə — Early Majority qoşulur. Ardınca artıq məhsul geniş istifadə olunmağa başlayanda Late Majority gəlir. 

 

Ən sonda isə Laggardlar — yəni dəyişmək istəməyən, məcbur qalmasa yeni məhsula keçməyəcək insanlar.

 

Müəllif Geoffrey Moore deyir ki, bu mərhələlər arasında bir kritik nöqtə var. Bu, early adopters ilə early majority — daha dəqiq desək Early Market ilə Mainstream Market arasındakı boşluqdur. Məhz bu boşluq “Chasm” — yəni uçurum adlanır. Bu o deməkdir ki, məhsul ilkin istifadəçilər tərəfindən bəyənilir lakin buna baxmayaraq, geniş kütləyə keçə bilmir.  

Uçuram niyə baş verir? Problemin əsas səbəblərindən biri budur ki, şirkətlər eyni məhsulu həm ilkin istifadəçilərə, həm də kütləvi bazara elə eyni mesajla satmağa çalışırlar. Amma unudrular ki, bu iki qrup tam fərqli düşünür.

 

"Early adopters" yeniliyi sevir, risk almağa hazırdır və məhsulun potensialına fokuslanır. Onlar üçün ideya və innovasiya daha önəmlidir. Geniş bazar isə sabitlik, etibar və sosial sübut axtarır. Onlar üçün texnologiya yox, məhsulun necə işlədiyi və nə qədər problemsiz olduğu vacibdir. "Early adopters" məhsuldakı nöqsanları anlayışla qarşılayır, "mainstream market" isə yalnız işləyən, sınanmış məhsula pul vermək istəyir. Müəllif Geoffrey Moore-un sözləri ilə desək: “Vizyonerlər dünyanı dəyişmək istəyirlər, praqmatistlər isə sadəcə dünyanın daha yaxşı işləməsini.”

 

Bu fərq nəzərə alınmadıqda isə, məhsul uçurumu keçə bilmir. Bir çox startapların batma səbəbi məhz ilkin istifadəçiləri uğurla qazanmasına baxmayaraq geniş bazara keçə bilməməsidir.

 

Bəs bu uçurumu necə keçmək olar? Cavab yenə sadədir, amma çox vaxt gözardı edilir.

 

Böyük bazarı hədəfləmə. Əvəzində kiçik, konkret bir seqment seç. Orada güclü mövqe tut, dominant ol və etibar qazan, sonra isə tədricən genişlən. Başqa sözlə desək hamını eyni anda qazanmağa çalışma. Bir qrupu qazan qoy o səni digərlərinə daşısın.